Tanto Asia como China le dan una seguridad a la empresa para colocar su producción en los próximos años, y con buenos precios.
a petrolera estatal colombiana está apostando cada vez mas fuerte por Asia, continente donde se dirige actualmente por sobre el 60% de su producción.
La confianza en el éxito y crecimiento de ese mercado llevó a la firma petrolera a abrir oficinas en Singapur, el hub asiático por excelencia tanto de productores como de traders en crudo, como parte de la estrategia comercial de incrementar, no sólo su participación en ese mercado, sino la presencia comercial en Asia.
“Constituimos una comercializadora en Singapur, epicentro de las transacciones de crudo y productos del mundo, con el fin de capturar nuevos clientes y estrechar las relaciones comerciales con Asia”, afirman desde Ecopetrol.
La subsidiaria se llama Ecopetrol Trading Asia Pte Ltd, y de acuerdo con la estimación de la compañía estatal comenzará operaciones a comienzos de 2022.
“Se enfocará en la identificación de mayores oportunidades de mercado, con el fin de ofrecer más flexibilidad y opciones a sus clientes. Además, permitirá maximizar los márgenes de comercialización, a través de eficiencias operativas y financieras, al tiempo que aportará mayor competitividad a los crudos pesados del Grupo Ecopetrol en un entorno de transición energética”, destaca la petrolera.
De esta forma, Ecopetrol no se concentraría solamente en China y las denominadas teapots, o refinadoras independientes.
“Tenemos una fuerte relación comercial con nuestros clientes en todas las geografías donde vendemos nuestros crudos y productos. Nuestra base global de clientes cuenta con más de 50 países alrededor del mundo”, explican en Ecopetrol.
Tanto Asia como China le dan una seguridad a la empresa para colocar su producción en los próximos años, y con buenos precios.
“Queremos estar cerca de nuestros clientes, también queremos tener una mejor y mayor información de mercado, porque entre Bogotá y Singapur hay 13 horas de diferencia y hoy estamos comercializando todos los crudos de Ecopetrol desde la oficina de Bogotá, de manera muy eficiente, sí, pero ese crecimiento al mercado asiático nos está llamando y nos está diciendo ‘tenemos que estar allá, tenemos que estar cerca de los clientes’, porque allá es donde se está moviendo el mercado, y se están presentando las oportunidades. Queremos estar presentes para capturar ese valor”, detalla Juan Carlos Fonnegra, gerente de Crudos de Ecopetrol.
Para captar esas oportunidades, la firma ya ha hecho todo un trabajo local de posicionamiento, cultivando sus vínculos basados en el cara a cara.
“Todos los años vamos a Singapur, a China, y no sólo vamos a Shanghai, sino también vamos a la refinadora en Shandong que está a seis horas de Beijing. Son viajes largos: una semana en China recorrimos más de 4.800 kilómetros, en carro, avión, tren rápido. Estuvimos en más de cuatro refinerías, visitándolos y entendiendo un poquito sus requerimientos, conociéndolos”, recuerda Fonnegra, quien explica que ese relacionamiento les permitió lograr una venta regular de su crudo.
Pero Ecopetrol quiere ir más allá de solo visitas. Por eso Fonnegra y su equipo están hace tres meses aprendiendo mandarín, para relacionarse socialmente también, más allá del mero negocio. “Queremos ponernos en su situación y poder hablar algo, un lenguaje un poquito más cercano a nuestras contrapartes. Los chinos son particulares en la manera que hacen negocios, pero también muy amigables…tú compartes, comes, bebes antes de hacer cualquier tipo de negocios, y allá hemos estado participando en esas meriendas, en China y otros países”, recuerda.
Lo cierto es que la confianza y el trabajo de Ecopetrol ha pagado con creces.
“Hace cinco años el 16% de las exportaciones llegaban al continente asiático, el año pasado [alcanzó] 50%, este año será 60%, y seguiremos en ese incremento de participación sobre esa base que hoy tenemos. De aquí a tres o cinco años, estar entre el 60% y el 75% de volumen [exportado] a Asia, a países como India y China principalmente, pero también diversificando destinos como Corea del Sur, Brunéi, Japón y otros países de la región”, especifica el gerente de Crudos de Ecopetrol.
